第2章 维度：结构化战略思维的核心概念

第2章 维度：结构化战略思维的核心概念

导师：“今天切了吗？”

学员：“切了。”

导师：“切干净了吗？”

学员：“呃……我再看看。”

2.1 重塑“问题观”

如前所述，在“焦虑”蔓延的VUCA时代里，斜杠大神们引领潮流，被追捧、被膜拜，甚至被羡慕嫉妒恨。人们把他们超群的能力和斐然的成绩归为“天赋”“运气”或“骗术”。人们经常发出以下疑问。

●为什么他们面对任何问题都有思路，而且聊起来头头是道？

●这些人是如何做到轻松跨界的，没有专业知识怎么可能？！

●麦肯锡怎么能给不同行业的公司做重大决策建议？这些公司难道没有专家吗？

这些疑问不同程度地映射了我们看待问题的态度，也就是“问题观”。不难看出，人们质疑斜杠大神的理由是“术业有专攻”，跨界必须掌握专业知识；没有专业知识而跨界是不可思议的，甚至是疑似“无源之水”类的障眼法。“问题观”上类似的偏颇，有时会直接引发个体面对挑战时行为上的差异，成为我们成长的桎梏。既然“问题观”如此重要，那就应该正本清源地从这里开始理解结构化战略思维。

我们不妨回想一下自己平时在面对形形色色的问题或主题时的自然反应。当面对熟悉的问题时，大家往往很容易打开话匣子，乐于分享观点，比如医生谈药理、码农聊IT、创业者诉苦难，以及任何人聊娱乐八卦或中西医差别之己见；而面对超出自己舒适区的、自己不太懂的问题，比如问医生和码农“如何提升企业盈利能力”之类问题，大多数人会觉得自己缺乏专业知识和相关经验，因而谦虚地承认自己“不懂”或“不是专家”，然后把话语权移交给真正的专家。

当话语权转移时，我们已经在很大程度上抑制甚至关闭了大脑的主动思考活动，而处于等待输入并准备接受信息的被动依赖状态。在得到专家的权威观点后，出于对权威的信任，人们大多时候会习惯性地接受观点，并乐此不疲地重复并传播。自古以来，“知之为知之，不知为不知”和“不耻下问”就是被鼓励的美德。这种根深蒂固、约定俗成的被动式学习和不加思考的传播甚至会使人们在体内产生一定数量的多巴胺，从而身心愉悦。就这样，人们成了知识的搬运工，像个做好事而不留名的快乐的人。

而思辨者却不这么认为。他们认为，人们面对超越舒适区的跨界问题时所表现出来的对专家权威观点的依赖和机械重复实质上是一种不折不扣的“吃瓜”行为，也就是单向接受信息。在对待问题的态度上，思辨者有截然不同的表现。他们首先把自己定义为“解决问题的人”，在内心里拒绝做个安静的受众，而是对问题保持亢奋的“进攻”状态。

只有态度是不够的，对待问题，还要有体系化的方法。思辨者除了拥有永远怀疑和勇于解决问题的心态，还通晓不同思维方式及其局限性。按照认知的过程和方向，可粗略地把思维方式分为两大类：自下而上的专业思维和自上而下的结构化战略思维。

2.1.1 专业思维

专业思维是人们最熟悉的一种思维方式，这种自下而上的方法在主流教育体系中随处可见。回想上学的时候，每门课程的老师都会从教材的第1页开始，按顺序线性讲解到最后1页，最后测验学生理解内化的程度。自下而上是指学习知识的过程是厚积薄发的线性过程，把所有底层（“下”）细节知识点都掌握了再提炼对整体（“上”）的理解，只有在这时才能做出专业的判断。这种学习方法也催生了“专业思维”这种思维模式：只有学全学透后才能表达观点。“知之为知之，不知为不知”，所以在不懂专业知识的时候不要参与讨论。没有专业背书的意见一律会被斥为“忽悠”。

专业思维的优势是显而易见的。在面对重复发生的有关具体技术或技巧类问题时，有良好知识和经验积累的熟手是解决这类问题的不二人选。比如，病患要做手术的时候，谁会希望实习生拿自己练手？所有人都希望由经验丰富的医生操刀。面对重复发生的技术类问题，专家们“见怪不怪”，用以往的“最佳解决方案”避免了“重新发明轮子”的浪费。这种方法在确保解决方案质量的同时还可以多快好省地批量复制。

专家的自信源于其相关的专业性和过往经验，这也是人们信任专家的主要原因。遇到问题时，专家通常有如下反应。

●我是学这个专业的！

●我成功做过N个类似的项目！

●我看别人成功地做过类似的项目，可以借鉴！

但自下而上的专业思维方式的局限性也十分明显。首先是学习周期长。随着学科细分和知识积累的指数倍增加，单个个体已经很难成为多领域的专家。VUCA时代已经不可能再见到文艺复兴时期达·芬奇般的传奇人物——可以在绘画、生物学、植物学和建筑学多个领域成为泰斗。活在当下的人们连某一细分领域都难以精通，更没有多余的时间线性学习多个领域，因此专业思维的长周期积累就成了跨界的壁垒。有人将这种自下而上的“慢工出细活”形容为“把海水煮热而取一瓢水”，在时间压力大的情况下不可行。

专业思维还有一个局限，如果专业和经验运用不当会严重限制创新。自下而上线性发展本身就排斥盒外思维[1]的冲击。代代相传的经典不容置疑，就算已经脱离了社会现实和需求也无法自我修正。另外，过往专业的成功经验也会被不自觉地滥用。正如武林中的所谓“一招打遍天下无敌手”，专家习惯从过往的方案出发考虑所有新问题。“手里有锤子，什么看着都像钉子”，频频挥舞大锤，潜在的危害巨大。

2.1.2 战略思维

战略思维这种自上而下的方法从认知方向、顺序上颠覆了厚积薄发的传统专业思维。战略思维是“结构化战略思维”的简称。这种思维方式不会因缺乏相关的专业知识和经验而纠结，往往直接从问题本身（“上”）着手，仔细推敲问题本身的定义和准确性，用结构化战略思维“切”的方法分解问题，并用严谨的逻辑全面地提出假设，而后或通过对数据的采集与分析证实假设，或推翻已有假设并建立新的假设（“下”），如此循环而深入地验证假设。不断探究深“挖”问题核心，以获取问题的最终解决方案。

思维方式没有优劣之分，专业思维和战略思维彼此互为补充。在许多场景下，我们会反复应用不同的思维方式彼此验证。但在特定的环境下，比如在时间压力大、缺乏专业知识、资源受限、无可借鉴经验、问题偏重全局或大方向等情况下，自上而下的战略思维就显示出快速认知的优势，尤其在面对跨界的战略类问题时，战略思维则更容易成为思考方式的首选。

值得指出的是，战略思维能够赋予人们难得的“能做”的跨界自信。由于思维方式的不同，思辨者的自信并非基于专业知识和经验，而源于超越具体技能的解决问题的能力。不论在行业、企业阶段、状态、科技、产品等方面存在多大的差异，在思辨者眼里，战略问题和前文所述的各种“百万美元”的重要问题在本质上都同样是问题，而只要是问题，就都可以凭借结构化战略思维和自上而下的方法找到解决方案。

2.2 跨界的“简单按钮”

战略思维要求我们超越问题的细节（比如科技），从更高层面看待所有可能的解决方案。超越细节意味着，尽管所在的行业不同，但相同或类似的战略问题的解法很可能具有普适性。这也解释了为什么斜杠大神们无论面对何种行业的战略问题，都像是在口袋里揣了一个操作简单的跨界解决问题按钮，即使没有丰富的专业背景知识，也可以信心满满、一板一眼地从容面对。

下面我们看几个常见的企业战略问题及标准回答，体会自上而下战略思维的初级“套路”。

例1：企业转型问题

问：一家企业如何转型？

答：从3个层面来看这个问题——人、系统和流程。

例2：成功要素问题

问：如何才能把一个项目做成功？

答：需要具备3个因素——团队的能力、动力和可调配的资源。

例3：盈利能力问题

问：企业如何提高净利？

答：内部运营上注意2个方面——开源和节流。

例4：新零售问题

问：到底什么是新零售？

马云回答：人、货、场。

我们惊奇地发现，貌似高深的商业难题被轻松拆解为更深入的细节。回答者提供了思路主干并为细节的阐述提供了纲要。

按照这样的逻辑架构可以再深入地切分下去。比如“企业转型”问题，在按人、系统和流程分解之后，可以再做细分：“人”按人力资源管理角度可分为人才的招聘、培训和成长、激励等；“系统”可以按系统功能拆分成客户管理、项目管理、财务管理等系统；“流程”可以按产品生命周期分为研发流程、生产流程、销售流程和售后服务流程等。深层挖掘之后就产生了一个树状的问题结构分解框架（见图2-1），让受众能轻松跟随，并进行有价值的细节讨论。

能够利用这种树状结构展开陈述的，都是结构化“切”分的高手。这种所谓的“套路”有三重优点。首先，分解出来的框架在逻辑上是无懈可击的。就连“鸡蛋里挑骨头”的苛刻受众也很难找到逻辑上的纰漏。其次，这套结构超越了具体产业或项目背景，是具有十足普适特性的框架。也就是说，我们完全不需要了解特定问题的背景，只要是相同或接近的问题，以上框架就是放之四海而皆准的标准答案。这好比裁缝做出一顶均码且有弹性的帽子，居然适合世界上绝大多数的脑袋，这就是我们一直寻找的企业管理的“简单按钮”！最后，前文列举的“套路”虽然分析线条比较粗犷，但确是深度思考的起点，可以引导我们深入讨论问题的“下一层面的细节”[2]。

貌似“套路”的框架在本质上是对特定问题结构化“切”分后的战略思维的产物。我们树立了正确的“问题观”并熟练掌握了结构化战略思维基本功后，面对任何战略问题都有自信和能力创造出更多、更好的适合实际问题的分析框架。这能帮助我们在做事之前“想清楚”，从而达到事半功倍的效果。

2.3 “切”名词是结构化战略思维的起点 2.3.1 “切”名词相对简单

“切”是结构化拆分的通俗叫法，是结构化战略思维的基本功。结构化拆分是指自上而下分析问题时，把问题逐层分解成更细节的部分，每次拆分都遵循后文介绍的“MECE”原则。结构化拆分的最终呈现形式往往是树状的逻辑结构。

结构化拆分给问题分析带来了明确的结构和顺序，在一定程度上遏制了人们面对问题时马上要解决的冲动。在重大问题面前如果缺乏结构化拆分能力，人们在讨论和决策中往往会在各种毫无联系的单点思绪之间跳跃，这样不仅浪费时间，更不能保证最终决策的质量。

结构化拆分是后天培养出来的思维习惯，与前文所述的本能的“快速思考”相反，结构化拆分需要有意识地主动调用。而获得结构化拆分能力也不是一蹴而就的，需要逐步深入。

从最简单的名词切分开始，探究一下“切”的定律和功用。切分名词是最容易理解的，也是人们最擅长的。因为名词的子目录分类是人们从小就被反复强化的必学内容。让我们打开记忆的大门，重温小学语文课堂的场景。

语文老师在黑板上一撇一捺地写了“人”字后，会和蔼可亲地问：“人分为几种啊？”

学生们会争抢着回答：“男人和女人。”老师马上说：“对的，这是按照‘性别’分的。”

学生们接着说“工人、农民、警察……”老师点头后会说这是按照“职业”划分的。

如果有同学说：“人分为农民和女人！”老师则会指出，这是错误的分法，因为划分标准不一样：农民是职业，女人是性别。

以上的练习其实是用不同维度来切分“人”这个品类。“切”人的利器就是老师反复强调的“性别”“职业”等，这些在结构化战略思维中被统称为“维度”。

任何常用的名词品类，都可以用多个维度来划分下一层的子分类。就“人”这个品类为例，常用的维度就十分丰富：地域（如北方人）、国籍（如中国人）、性别（如女人）、年龄（如中年人）、年代（如古人）、财富（如富人）、身高（如巨人）、道德品质（如好人）、颜值（如美人）和学历（如大学毕业）等（见图2-2）。总而言之，每个描述人的形容词都可能成为划分的维度。

如果按照是否掌握了结构化战略思维能力来划分，世界上的人就会被分为两种：“思辨者/解决问题的人”和“吃瓜群众”。

在日常生活中，很多形容人的词汇其实是多个维度的组合，比如“美女”是颜值和性别两个维度的组合，“高富帅”和“矮矬穷”是身高、经济状况和颜值三个维度的组合，等等。

2.3.2 MECE原则为核心

切分名词时，人们会有意无意地运用“切”的基本规则：MECE原则。MECE是英文“Mutually Exclusive，Collectively Exhaustive”的简写。MECE原则要求结构化切分后要达到如下要求。

（1）子分类相互独立无重叠；

（2）子分类加起来穷尽全部可能。

这些原则听起来有些高深和晦涩，但其核心理念并不难理解，人们很多时候都在无意识地应用这些原则。尤其我们在进行常用的名词切分时，会自然地遵循这两条基本原则，任何违反约定俗成的分类我们都会察觉到其中的不妥。比如，以“性别”来切分人类，分为男人和女人两类，这种分类就符合MECE原则。首先，子分类“男人”和“女人”相互之间在逻辑上是没有重叠的。也就是说，每个人不是男人就是女人，不能既是男人又是女人。此处暂且不卷入社会上多元化的争议话题，从传统观点和逻辑角度来看，按“性别”把人切分为男人和女人是符合第一条“子分类相互独立无重叠”的要求的。这种分类也符合第二条要求——男人加上女人应该是人类的总和，也就是两个子分类在一起已经穷尽了人类以性别维度来切分的可能性，除了男人和女人之外没有第三种性别。

如前所述的错误陈述“人分为农民和女人”就同时违背了MECE的两条要求。违反第一条是因为农民和女人不是独立不重叠的，农民包括女农民，其性别是女；女人也包含职业是农民的人。同时，这种分类也违反了第二条要求，农民和女人加起来并不是人类的全部，比如“男老师”就不在农民和女人的集合中。

MECE不光是切分名词的规则，也是问题逻辑切分的关键。后文在着重讲述切分问题时会进一步探讨。

使用MECE原则切分时，尤其是在商业战略类问题的讨论中，要求衡量的维度满足“具体可衡量”的客观标准。如果缺乏量化客观标准，虽然切分也同时满足MECE的两项要求，但每次对子品类具体个体归属的判断都会面临模棱两可的窘境。例如，如果以“好和坏”的道德标准作为划分维度，在“具体可衡量”层面就十分具有挑战性。

结构化战略思维十分强调科学精准划分，杜绝简单粗线条的划分。要把“好”和“坏”用明确数据标准做区分，给每个判断以充足、具体又可衡量的指引，这并不是一蹴而就的容易事。例如，我们判断一个人是好人还是坏人，首先要明确以哪套道德标准为界定的基础。世界上存在很多道德标准，甚至有些道德标准相互矛盾。统一道德标准背景后，还要把具体的行为标准提炼出来。例如，如果公益捐赠是个好的行为，那么什么频率或金额才算达标？是否跟个人财富总额成比例？如果是，比例应该是多少？除了捐赠还有其他类似的行为，它们之间关系如何？各种具体问题接踵而至，都需要我们进行进一步商讨。

可以看到，在结构化战略思维的语境下，“好人”和“坏人”这个大家常用的评判标准其实十分复杂，这也跟切分的颗粒度过大或深度不够有直接联系。媒体里或商业谈判中经常存在一些奇怪的现象：交流时，双方在陈述一模一样的观点，但每次都还是争论得面红耳赤，反复强调希望对方做“正确”的事。产生这种争论的更深层次的原因在于双方对基本的“好与坏”“对与错”“公正和不公正”的切分维度没有一致的具体可衡量的标准，从而陷入鸡同鸭讲的窘境。

2.3.3 “切”名词可产生商业洞见

阅读至此，大家或许会觉得名词切分是个过于简单的练习，甚至由此看轻“切”以及MECE原则的变革性贡献。其实不然，所谓大道至简。“切”是结构化战略思维的起点，切分商务环境中的关键名词（比如“用户”和“产品”）本身就会带来很多意想不到的商业洞见和启示。

精准的名词切分可以给公司战略提供方向性建议，先举个切分“用户”的例子。

5年前，我有幸被某国产知名手机品牌企业邀请做战略项目。因为项目需要，团队对其某省销售公司的中层管理进行问卷调研，其中有一个问题是“根据你的理解，本公司主要手机品牌V目前的核心消费者具有什么特色？”

这个问题看似简单，但实质上非常具有挑战性。它要求被问卷调查的管理层对公司主营产品目标客户的用户画像进行描述。如果中层管理者和一线员工都能精准地做出相对一致的回答，不仅说明公司产品战略清晰，也体现了公司产品战略宣贯上的到位。

问卷调查结果惊人地一致，所有的被访者都异口同声：公司主营产品的核心客户是“二三线城市的年轻女性”。我们仔细看看这个貌似简单的只有一句话的用户画像总结。这里用3个不同维度清晰地定义了核心用户群体：第一个维度是“地域”，是二三线城市，非一线城市；第二个维度是“年龄”，是年轻的，年龄在17到30岁；第三个维度是“性别”，是女性。

用户画像是公司产品和市场等战略方向的重要决策因素之一，其功用巨大，甚至可以引导公司核心业务部门的工作方向。

首先，研发部门会主要关注二三线城市的年轻女性的核心需求。定价方面，产品在具有超值功能的同时，价格上也要具有优势，二三线城市居民的消费能力毕竟不如一线城市；外观设计方面，产品应该追求小巧、柔和可爱的外观，粉色系会更受女性喜欢；功能设计上，超强摄影和美颜修图功能是必备要素，因为女性用户大多数不在乎手机能不能拍到天上的星星，只需要把自己照成最闪亮的那颗星即可。

其次，公司的市场部门也有了明确的方向。当时，在二三线城市年轻女性中哈韩风潮正盛，V品牌有意连续几年用韩国明星和欧美明星做代言。通过电视广告和综艺节目等最容易覆盖二三线城市的媒体渠道，对潜在的目标客户群体投放广告。更令人吃惊的是，公司内部调研显示，在国产手机品牌影响力还较低的21世纪10年代初，V品牌的目标客户——二三线城市的年轻女性——大部分误认为V品牌是一个来自韩国的高端手机品牌。公司借助当年“哈韩风潮”增加了目标客户的购买动力。

从清晰的客户划分中获益的不仅是研发部门和市场部门，公司其他部门，如销售、渠道等也获利于这种清晰的定位。门店的陈设风格相对女性化以吸引目标客户，就连备货时，门店也尽量会优先储备适合核心客户的产品款式及周边产品。

就这样，“二三线城市的年轻女性”这个貌似简单的对目标客户的三个维度的切分组合清晰地定位了V品牌当时的核心客户，也成为公司产品和市场战略的核心决策因素之一。这种多维度的清晰目标客户画像分析帮助该公司成为中国销量最大的手机厂家之一。

不仅精确切分“用户”会对公司战略产生巨大影响，切“产品”也有类似的功效。再举个切“产品”的实战例子。我曾为某艺人经纪公司B公司做企业辅导，同样是利用“切”的方法论跟B公司的管理团队一起打造了艺人管理的创新型“星值体系”。

随着新签艺人的增多，当时艺人经纪公司B公司日常管理面临的挑战是，在资源有限的情况下，如何把资源最高效地配置给艺人，同时规范艺人的绩效，以达到公司收益的最大化。换句话说就是，B公司如何把有限的资源优化地分给每个艺人才能赚更多的钱。

对于一家艺人经纪公司而言，其产品及库存就是艺人和他们的宝贵时间。当时B公司尚处于初期状态，只有2~3名资深经纪经理，其他支持团队如才艺教练、化妆师、造型师和摄影师等也都处于接近满负荷的工作状态，分配资源自然是个难题。在缺乏数字化管理的情况下，以往资源分配都是由首席执行官一事一议进行。随着公司签约的“潜力股”艺人越来越多，艺人都在竞争公司内有限的资源。如何系统化地判断并分配公司资源？以前的主观判断和“关系”为主的资源分配和晋升规则已经暴露出明显的局限性并造成严重的资源浪费现象。

要解决这个问题，公司管理层首先做了“切”的练习：“切”艺人。

把所有能想到的切分艺人的维度和所产生的子品类都列出来，然后做归类并逻辑提升，最后进行适当筛选和合并。篇幅有限，此处仅罗列讨论结果。归纳的核心维度有：粉丝年龄、性别、艺人地域、艺人才艺类型（如演唱）、实力水平（实力派、偶像派）、已有粉丝基数、可塑性/跨界能力等。

有了该维度清单后，管理者们第二步就要列出评判每一个维度的具体可衡量的客观标准。有些维度很简单，比如粉丝年龄、性别、地域等，很容易制定标准。但有些维度则需要深入讨论，比如什么是艺人的“可塑性”？它很可能是一系列特质的综合，学习能力、擅长才艺品类、才艺基础、颜值等都可能起到一定作用。各个因素到底要占多少比例？各因素之间是否独立不重叠？比如“学习能力”可能跟艺人的年龄和才艺基础相关，年龄越小或才艺基础越好的艺人学习新才艺的能力越强。如果证明正相关，就可以考虑去除重复的衍生因素。

关于具体可衡量维度评判标准的讨论本身就有很高的商务价值。讨论过程不光是行业专家输出业务知识和梳理思路的过程，也是“外行”学习行业知识的极佳机会。访谈和讨论过程会碰撞出商业洞见的火花，也能纠正了不少常见的对业务理解的偏差。

维度清单和评判标准齐备之后，第三步是给每个维度打分并给每个维度赋予一定的权重值。假设最终的核心维度有ABCD四项，每项的最高分都是100分。A项占整体决策权重的50%，B项占30%，C项和D项各占10%，总和应该永远是100%。在计算时，每一项的实际得分乘以各自权重值，就可以计算出每个艺人按照标准评判流程而得出的可比较的分数（见表2-1），美其名曰“星值评分体系”。

该评分体系同时规范了艺人的行为，确保艺人行为和公司利益的统一。公司B制定了相关的艺人绩效关键绩效指标（KPI），然后把这些KPI作为星值体系的输入项。这样，每个艺人为获得较高的资源分配优先级就会努力达到甚至超越可量化KPI，也就确保了公司利益的最大化。比如，公司可以把参加标志性的综艺节目（如某卫视娱乐节目）、热搜排名、微博粉丝数、直播流量或带货金额等变成星值体系的输入项，激励艺人向特定方向健康发展。按照星值的区间，还可以进一步定义公司内部艺人分级评分体系，并按一定时间对艺人进行阶段性评估和更新。

综上，通过3步操作，一个“艺人资源配置量化参考系统”的雏形就诞生了。它虽然不是资源分配的唯一依据，但在实战中却可以为管理者决策提供关键参考输入。而且公司拥有了一套公开透明的资源配置评判标准，也为每个艺人提供了明确的行为指引，规范并简化了管理。

对核心业务品类（名词）的深入分析是公司战略讨论的起点。这种思路其实早已渗入现代公司管理。经常被应用的公司管理IT数字化系统，如客户管理系统CRM（Client Relationship Management）和产品信息管理系统PIM（Product Information Management），其顶层设计从商业视角理解无非是在行业最佳解决方案的基础上，对关键核心名词的重要维度在数字化之后做深入而细致的记录、判断、筛选、排序、更新、备份等并利用IT系统进行相应的流程管理。

2.4 “切”问题，更上一层楼

对大多数人来说，“切”名词相对容易理解，然而“切”问题对没有经过结构化战略思维训练的人来说就没有那么自然了，颇具挑战性。

如前所述，“切”问题跟主观本能的快速思考相反，是“不自然”的思考方式，需要我们有意识地强迫启动。丹尼尔·卡尼曼教授在《思考，快与慢》一书中阐述了以直觉和感性为基础的系统1快速思考和理性的系统2慢速思考。面对问题，尤其是熟悉或相对简单的问题，人们有强烈的本能冲动在短时间内找到答案，常常会用直觉感性的系统1代替理性的系统2，而这种快速生成的答案会给我们一种莫名的认知舒适感（见图2-3）。

卡尼曼教授直白地说，尽管大多数人自称能用系统2思考，其实都是自吹自擂。结构化思维“切”的训练就是要求我们时刻反抗这种本能的系统1快速思考，强制启动人脑理性的系统2慢速思考。

“切”问题虽然要比“切”名词更复杂，但所遵循的同样是MECE原则，和“切”名词并没有本质差别。在符合MECE原则的基础上，“切”问题主要有4种方法：公式法、子目录列举法、流程法和逻辑框架法（见图2-4）。

用实例来演练一下如何利用这4种方法来“切”问题。

企业家每天都在苦思冥想“钱”的问题：“企业如何能赚更多的钱？”用MBA工商管理的术语体系来说就是“如何提高企业净利”。为便于讨论，这里假设公司属于相对传统的制造业。

在不了解制造行业大背景和企业具体情况时，大多数人面对提高净利的问题会感到被动和茫然，不知如何下手。不擅长结构化战略思维的人会因为专业知识的缺失而交白卷，“不熟悉、不了解”理所当然地成了进一步讨论或思考的绊脚石。崇尚真才实学而抵制“忽悠”的“本分人”似乎应该如实回答“这个行业我不懂”，讨论还没开始就戛然而止。

如前所述，回答这个问题有可复制的“简单按钮”。掌握结构化战略思维的思辨者不会以“不懂”为拒绝思考的借口，他们总是试图分解问题，运用放之四海而皆准的方法逐渐深化“切”好问题，想方设法让讨论继续。看看如何用“切”问题的4种方法自上而下地将问题逐层进行战略问题的拆解，并展开有结构、有意义的深入讨论。

2.4.1 公式法和子目录列举法

先看看公式法的应用。

任何净利的问题，都能以“开源节流”为讨论的起点。倾听企业主“如何提高企业净利”的问题后，完全可以套用公式法背诵出经典金句：“解决净利问题，无非是从两个层面入手，一是开源，二是节流！”

“开源节流”是解决净利问题的公理，因为它源于经典工商管理领域利润的计算公式：

利润=收入-成本

在这个公式里，要提升等号左边的利润项无非有两种方法：要么在成本不变的情况下提升收入（开源），要么在收入不变的情况下降低成本（节流）[3]。

公式法完全符合MECE原则。在开源节流的案例里，“收入”和“成本”是利润构成的“相互独立不重叠”的两个要素，两者的减法构成了利润的定义，符合“全部”的要求。

如图2-5所示，提高净利的问题被分为两个符合MECE原则的支脉：增加销售收入和降低成本。这构成了第一层的问题分解。

只“切”到第一层的“开源”和“节流”就停滞不前是远远不够的。这里的第一层是指在逻辑树的结构中距离问题最近的一次分解，这时，问题被细化成“开源”和“节流”两个节点。沿着每个节点再次对节点进行分解会构成切分的第二层。思辨者“切”问题的基本要求是至少“切”到第二层才及格，分解到第三层是比较常规的切分深度。

从第一层的两个分支点，我们开始进行第二层分解。先看“增加销售收入”这个支脉，销售收入的计算又可借用以下公式：

销售收入=单价×销售数量

从“开源”的角度，这个支脉可再次分为“增加销售数量”和“提升产品单价”。正如“开源节流”一样，销售数量和产品单价也是符合MECE原则的公式法规则。销售数量和产品单价“相互独立不重叠”，相乘就是“收入”的全部，也就是“收入”的定义。

相乘和相加很相似，在一方相对不变的情况下，另一方的增加会促进销售收入总量的增加。如图2-5所示，“开源”（增加收入）的问题支脉被进一步分为两个符合MECE原则的第二层细节，完成了第二层次的分解。

再沿着第二个支脉“增加销售数量”，借助经典的子目录列举法，用法已在“切”名词时讲解过，就可以MECE地穷尽列举子目录项。销售数量的提升有哪几个核心贡献因素？根据经典4 P营销理论[4]，销售数量的提升因素除了价格之外还有产品、渠道和推广三大因素。4P营销理论也符合MECE原则，产品、价格、渠道和推广加起来是营销的穷尽组成部分，且相互独立不重叠。这样就套用了经典理论完成了“增加销售数量”支脉在第三层深度的分解（见图2-6）。

把问题分解到第三层时，完全可以利用该逻辑框架自信地跟企业主来互动访谈，以便收集公司目前运营状况的细节信息。这时，访谈者如果自身对营销基础常识有认知，对话就会具有强相关性甚至可以碰撞出商业洞见。

按照4P营销理论的逻辑，可以体系化地询问公司运作相关的细节问题。由于是基于高质量逻辑框架的输入，大多会赢得企业高管的信任，因此会得到高质量的一手信息，比如询问以下问题。

●对比竞品，我们产品本身差异性如何？哪些是消费者感知到且愿意溢价购买的？

●公司现在的渠道采用的是直营还是代理？如果是代理，有几级代理？销售状况如何？

●公司现在的促销手段有哪些？跟竞争对手有何不同？

●本行业在产品、渠道和促销等方面有何趋势？目前效果如何？

穷尽了“提升销售数量”这个支脉之后，再沿着“提升产品单价”这个支脉同样运用子目录列举法“切”到下一层的细节。

这里“提升产品单价”并不是指企业单方向的提价动作。不以价值为基础的单纯提价势必会遭到消费者的反感和抵制，不会增加收入。这里“提升产品单价”是指增加客户对产品的感知价值，也就是扩大消费者愿意为产品买单的价格区间。管理理论对感知价值也有相应的阐述：影响感知价值的因素包括品牌、原材料、包装和科技等。

此时，同样在第三层细节，沿着“提升产品单价”的思路可以跟对方企业高管再进行一轮关于产品单价的探讨。

●公司主流产品的品牌力如何？跟竞争对手有何区别？是否容易提升？

●产品的原材料是否有特色？跟竞争对手的相对位置如何？

●产品包装跟竞品的区别大吗？消费者是否会为更好的包装买单？

●产品的科技含量高吗？技术是不是本类产品的一个壁垒？趋势如何？

随着问题的逐步分解和分析的深入，越来越多的业务细节会浮出水面。当我们把“开源”的两个支脉的再下一层（第三层细节）都探讨后，可以离开“开源”这个支脉，开始深“挖”下一个支脉——“节流”了。

“节流”也就是降低成本，依旧可以借助子目录列举法MECE地列举所有可能性。按照管理理论，成本无非分为固定成本和可变成本，这是第二层的分解。固定成本是已经不可逆或不可收回的沉没成本，比如已经建成的厂房和生产线。在讨论成本节约时，往往更聚焦可变成本的优化提升空间。

按此逻辑，“节流”支脉的第三层聚焦在“切”可变成本。用子目录列举法可将可变成本切分为人力成本、原材料成本、研发成本、市场成本等（见图2-7）。接下来，按照此结构继续进行切分。

●公司主要生产成本集中在人工、原材料还是其他方面？

●生产规模化和自动化会不会大幅度降低生产成本？

●人工成本占整体成本的比例，有无改进空间？

分解“如何提高企业净利”的问题时，主要利用公式法和子目录列举法就勾勒了一个相对普适的逻辑拆分框架，把问题“切”（分解）到第三层细节或更深。有了这个体系化严谨的讨论结构框架，外加对方自身商业基础知识的积累，在与对方业务高管做深入探讨的时候，大概率会得到对方详细的信息输入，为后续分析问题提供良好基础。

2.4.2 流程法和逻辑框架法

流程法和逻辑框架法也是在实战中经常用到的“切”的方法。流程法，顾名思义就是把问题按照某种流程步骤串起来。逻辑框架法是按照逻辑叙述常见的粗线条判断框架，比如内部vs外部、主观vs客观、优点vs缺点等对问题进行初步切分。依旧用“如何提高企业净利”这个问题示范一下这两种方法的具体应用。

先看流程法。流程法往往应用在存在线性发展或生命周期的品类上。以“公司发展”为例，可以在“开源节流”切分之前，先了解公司发展状态，同时输出自己对企业管理周期的认识，加以对比。

在深入探讨“如何提高企业净利”问题之前，可以先做如下说明。

“提高净利的侧重点根据公司所处发展阶段不同而略有变化。比如初创企业通过单点的营销策划和渠道拓展往往可以快速提升收入，而成熟企业的解决方案则复杂得多，成熟企业更注重长期的产品差异和成本控制的系统化解法。”

再用流程法MECE地列出企业成长的S曲线的4个阶段，对号入座。

●您公司现在处于什么阶段，是初创期、高速发展期、高峰瓶颈期，还是已经有下滑态势的夕阳或转型期？

分析得到明确回答之后（比如高峰瓶颈期的大企业），再回归到“提高企业净利”问题本身。这时可以以产品发展阶段为讨论主线，这也是一种广义的流程。制造业的产品基本都会经过研发、生产、市场和销售以及售后服务这4个流程阶段。“提高企业净利”的问题可以用这4个阶段来做第一步切分（见图2-8）。可细致地探讨以下问题。

●公司研发的投入占收入的比例是多少？相对竞品，投入比例和收效如何？

●生产总体是什么状况，有无优化空间（机械化、自动化和规模化）？

●目前销售状况如何？销售投入和成本控制做得怎么样？

●售后服务投入有多少？复购率怎么样？相对竞品，有无优势？

这样，流程法就构成了第一层“切”的主线。按照前面三层深“挖”的要求，可以组合用其他“切”的方法进一步向下细分。在4个第一层划分（研发、生产、市场和销售以及售后服务）选项中，市场和销售更接近“开源”，而其他三项偏向“节流”。

以“研发”为例，研发投入用子目录列举法可以分为研发人员人力成本、材料费、设备采购/折旧费以及外包费用。如果公司的研发投入偏高又没有相匹配的产出，就可以在研发的子目录里面探究“节流”的机会。

再以“市场和销售”为例来深“挖”一下。用子目录列举法可将“市场和销售”切分为广告管理、销售渠道管理、促销政策管理和销售人员管理等。“挖”到了第二层后，关键品类需要再向下细分。比如“切”广告管理，用逻辑法可将之分为内部和外部（第三层）。内部有站内资源、官方媒体、社群社区等。外部有不同广告渠道，如广告联盟/DSP平台、搜索引擎、微信等自媒体，以及媒体平台等（第四层）。

两种切分都会产生树状成果，这可被称为“逻辑树”。不难发现，到了第三层或第四层的细分类别时，使用流程法生成的逻辑树和使用公式法生成的逻辑树包含的内容是不同的，但信息又十分互补。也就是说，用不同维度“切”问题，会带来对问题本身连同潜在解法的更深刻、更全面的认识和理解。

结构化“切”的高要求是遵循“3-3原则”，即面对任何问题，都能用维度准确“切”分，然后再纵向深入“挖”到至少第三层的细节。完成一次完整分解之后，能跳出已有的逻辑框架从全新的维度再做两次或以上类似的“切”和“挖”的练习，总共建造3个或以上不同的逻辑树，每个逻辑树都有至少三层细节。

2.5 从单一维度到多维度的飞跃

世界上的人分为两种：一种是“思辨者”，而另一种就是“吃瓜群众”。

——周国元

前文用较长的篇幅介绍了“结构化战略思维”的基本功，也就是维度“切”的技巧及其MECE原则。练好基本功后，就要开启从单一维度到多维度的飞跃，把思考的深度和广度提升到一个全新的层级。

到目前为止，在讨论案例的过程中，其实每次分析只涉及单一维度。比如分析“如何提高企业净利”问题时，用公式法切出“开源”“节流”，用流程法切出“研发”“生产”“市场和销售”“售后服务”，或用子目录列举法切出公司各业务板块。每一种切法再逐层深入“挖”到第三层或更深的细节。

这种多次用单一维度“切”的能力是对结构化战略思维初学者的基础要求，也是入门的基本功。但在实际解决问题的过程中，思辨者需要进行真正意义上的多维度切分，同时运用两个或两个以上的维度思考和分析问题。

下面讨论如何从单一维度到多维度进行飞跃，让逻辑思维真正立体起来（见图2-9）。

大多数时间，我们都陶醉在单一维度的思考模式中。随便调出几份常见的工作报告，留意一下报告中的图表类型，往往大抵如此：图表除了线图就是饼图、柱状图，能画出流程图已经堪称惊艳，更不用说那些连图表都没有，满篇都是直接粘贴过来的Excel原始数据表格的业务报告。

所有这些简单的线图、饼图、柱状图和流程图都是单一维度思考的图谱呈现。它们虽然有一定的视觉展示效果，比如凸显趋势和比例等，但是从逻辑思考的深度来说，这类图表是相对初级的。要显示思辨者思考的广度和深度，必须具备从单一维度到多维度思考和沟通的飞跃，学会制作多维图谱。

那么，什么是多维度思考？多维图谱又是什么样子？

以工作中常见的场景为例，新季度即将开始，直线领导要求你对部门下季度的所有项目进行30分钟的汇总汇报。由于项目类型比较杂而且数目较多（20多个），领导要求汇报聚焦重点项目，但对于那些将要弱化或将不予继续支持的项目也要给出处理的判断并附上简短理由。

主流的做法是把所有的项目按照一定结构用Excel表格记录，包括名称、类型、起始日期、投入、潜在收入、重要级别、RACI[5]等内容。一般还会有密密麻麻的项目备注。

汇报形式也有套路。会议开始，寒暄几句之后，打开投影仪一行行地过Excel细节。这种开场就关灯过Excel的会议多数都非常低效：会议时长从30分钟变成几个小时，单次会议也变成系列会议。大家沉溺于项目细节不能自拔，似乎所有项目都要做，而没有一个项目能做到极致。由于缺乏判断项目重要性和优先级的标准，会议显得混乱而没有章法，而且大多数讨论最终沦为“有理就在声高”的气场和声量的对决。

结构化战略思维的方法要求大家先对项目的优先级做出判断并达成一致，可以从根本上改变这种无序的状况。后文要详细介绍的麦肯锡五步法也强调在谈论项目细节（“怎么做”）之前，团队必须想清楚“为什么做”的问题。首先要判断项目优先级，因为不是每个项目都需要同样的重视程度：有些是最重要的核心业务，有些是为未来布局的可能赔钱的业务，有些可能是历史遗留问题，早就应该被砍掉；还有一些是模棱两可的鸡肋项目，要仔细考量。

究竟如何判断项目优先级？这时就用到多维度“切”的功夫！这是个典型的“切”名词的练习。“切”项目的维度有很多：项目规模（收入/投入）、项目业务类型、项目战略重要性、项目执行难度、项目周期、项目负责部门、项目频率和有无外部参与等。在众多维度里，需要找到两个跟项目优先级最相关的维度或属性，而其组合可以定义项目优先级。

直接看项目优先级分析图谱的一种二维度画法。如图2-10所示，该项目优先级关键图谱由两个坐标轴切分组成（几乎所有关键图谱都是从两个坐标轴开始）：X轴代表“战略重要性”，越向右数值越大，表明战略性越强；Y轴代表“执行难度”，越向上数值越大，表明执行难度越高。在每个轴的中部画一条逻辑上的分隔线，这样就出现了四个小区域，又称为象限。每个象限都是两个核心维度不同值域的组合，用来归纳项目特色。为了便于记忆和在讨论中引述，可以根据维度特性给每个象限起个生动而接地气的名字。比如，战略性高而执行难度低的项目，应该是公司最应该做且必须做好的项目，可以称为“主战场”或“必赢之战”。

以上项目优先级的战略图谱可以分为四个象限。

主战场：战略重要性高而执行难度低。这些项目往往与公司现有战略的核心一致，而且公司多年累积的各种竞争优势，比如研发、生产和销售等，都可以直接应用，是公司的核心业务。执行难度较低是相对本公司其他项目而言的，竞品公司很可能有不同的判断。如果项目落在这个象限，意味着项目是公司立足之本，要保证资源确保项目成功完成。

战略拓展：战略重要性高且执行难度高。这些项目常常代表公司未来发展方向，要进行战略布局。项目很可能跟公司本身的核心能力有偏差而导致执行难度偏高。比如一家一直对消费者（to C）服务的公司，在转战云服务等对公（to B）服务的时候，内部要相应做很多调整。如果项目落在这个象限，意味着公司管理层要做个判断，是否要破釜沉舟布局甚至允许初期的亏损。要衡量拓展项目与主战场的关系，尤其是在资源有限的情况下，平衡长期战略和短期获利。

鸡肋：战略重要性低且执行难度低。这些项目跟公司战略布局完全不一致，但由于执行难度低，如果利润空间还比较大，是值得重点讨论的。比如，大型家电制造业的企业有机会做房地产开发项目。鸡肋项目构成比较复杂，“食之无味，弃之可惜”，需要讨论和权衡。对于大型成熟企业来说，为一次性的非主营业务短期利润而投入相当大的资源，很有可能会分散精力甚至影响主营业务的发展。

必须砍掉的项目（X）：战略重要性低而执行难度高。这些项目被砍的原因毋庸置疑。但工作中经常会碰到类似“吃力不讨好”的项目，苟延残喘的原因也多种多样，有时是历史遗留的问题项目，项目前景堪忧但往往由于前期投入大而难以割舍；有时是公司战略方向变化导致项目适用性降低；有时甚至是需求端已经改变导致项目的意义不复存在。总之，如果项目落在这个象限，原则上，没开始的项目坚决不能开始，已经开始的项目要认真考虑如何止损。

这样分析0过后，多维图谱分析的优势十分明显。两个维度叠加充分显示出思考的深度和专业性已远超那些只会单维度思考的小伙伴。貌似简单的一个图谱，利用“战略重要性”和“执行难度”两个维度把所有项目“切”成四个基础类型，并且为每个类型推导出相对容易理解的可实施的策略。一个项目一旦确认被放在某一象限，统一语境后相对应的战略方向和原则便一目了然，因而节约了大量的沟通成本。

其实，这个多维图谱还可以进一步提升和精进。我们发现，在讨论项目的时候，另外一个核心的决策因素是潜在净利的多少，然而这个因素并没有被包含在图2-10的二维图谱里。净利的多少直接影响对项目的优先级评估。比如，对于现金流压力大的中小企业来说，如果项目可预见的净利可观，就算是跟战略方向相反的“鸡肋”项目也还是会优先考虑实施，在“现金流为王道”的资本寒冬大环境下尤其如此。

如何把潜在净利加入到图谱？我们可以尝试用图形展示这个数值。如图2-11所示，在项目优先级图谱的增强版中，用大小不同的圆形来代表项目潜在净利的多少，而圆心位置则体现项目在战略重要性和执行难度方面的相应的估值。用这一方法，我们可以把ABCD四个项目在多维图谱中进行信息和视觉上的增强。

在战略图谱三维版的引导下，团队可进行更深入的项目优先级的讨论。战略拓展项目A和主战场项目B基本不用太多争论，是必须做的。项目D如果没开始就要直接砍掉了，因为战略重要性低又难做且净利少，没有理由浪费时间和资源。讨论的焦点自然会放在项目C上，因为此项目虽然与战略方向不一致但潜在净利巨大，团队应该仔细梳理项目细节，并根据公司实际情况和所处阶段进行深入讨论后做出决策。

不难发现，如此进行的讨论一改之前“有理就在声高”的混乱局面，具有结构清晰、语境统一、数字说话等优势，会显著提升会议效率。

多维图谱分析作为结构化思维框架的一种视觉展现，其应用的场景极为广泛。也可以尝试用它来分析生活中常见的问题。下面举个生活中常见的趣味性较强的例子，看看多维度深度思考在解决常见问题时如何带来不一样的视角。我们用多维图谱来分析下“如何择偶”这个亘古不变的八卦谈资。

择偶标准真可谓“仁者见仁，智者见智”。对于一个适龄的窈窕淑女来说，择偶时男性到底应该满足什么标准？面对众多追求者，在时间和精力有限的情况下要用什么样的标准做初步筛选？哪些重点培养，哪些散养，又有哪些需要敬而远之？

作为拥有结构化战略思维的思辨者，要拒绝快速思考的冲动，不能直接聊那些有血有肉的八卦或亲身经历，而是先要强迫自己从全局高度多维度地分解这个择偶问题。正如已经重复多次的问题分解流程一样，多维度分析总是起始于众多可选维度。那么就以女性择偶角度，来“切”一下男性这个群体。

“切”男性的维度数不胜数，包括才艺、财富、工作、地域、年龄、职业等。我们可以挑两个特色维度作为X和Y坐标轴，做一个幽默版的择友指南：X轴是财富，而Y轴是为女方花钱的意愿。[6]

所有适龄且性取向端正的男性，按照财富指数和为女方花钱意愿的强弱分成四个象限（见图2-12）。有钱且愿意给女方花的，是理想的“钻石王老五”；有钱但特别吝啬的，有再多的钱跟女生也没有关系，是典型的“铁公鸡”；没钱但有胆量借钱给女方花的，在爱情和勇气上都加分，可称之为“真爱”；没钱又吝啬的，是不折不扣的网络用语形容的某类“渣男”，要趁早远离。

还有几个维度可以组合，比如颜值、性格和学历等，不同的排列组合会给择友标准带来意想不到的幽默效果和启示。大家可以作为练习试着画一下，也可以更加精进，再加上可量化的第三维度（可参考“项目优先级分析图谱”里的净利）。

虽然是个搞笑版的案例，但这个多维图谱确实有助于生成通俗易懂且相对稳定的分类和对待每种分类的战略或对策。每个男性候选人被放在第几象限，应该怎么被对待就一目了然，节约了大量的决策时间和交友成本。

还有管理者把员工按照“聪明/愚蠢”和“勤快/懒惰”两个维度分成四类，告诫大家愚蠢而懒惰并不可怕，最危险的是愚蠢而勤快的下属。这也是令人深思的另类管理洞见。

维度与数据科学

在数据科学日渐成熟的今天，有许多IT工具可以用算法帮助我们找到相关的维度。在经费允许的情况下，团队应该尽量多收集各种维度的信息，用于数据后期的深度分析和挖掘。简单地说，在数据收集之前，要精准定义多种状态维度，然后系统化准确收集维度参数，这就是所谓的数据打点和收集。多维度数据收集完成之后，可以利用先进的数据挖掘工具，比如R[7]、SPSS[8]、SAS[9]和有机器学习的Weka[10]等，做数据回归等分析帮我们寻找相关的维度。对数据分析和挖掘有兴趣的读者，可参阅统计学和数据分析的入门读物[11]。

2.6 小结

本章从“问题观”开始，介绍了专家思维和战略思维两种不同的对待问题的态度。用大量篇幅介绍了“切”，也就是结构化拆分的定义、原则和实战用法。“切”和它的MECE原则是结构化战略思维的基本功，必须有意识地反复练习。“切”名词相对简单，而“切”问题的四种主要方法需要适应才能融会贯通。公式法、子目录列举法、流程法和逻辑框架法这四种方法在应用上各有千秋，实际运用中没有唯一正确的切法，这些方法可以叠加使用。本章“如何提高企业净利”的练习就运用了这四种切分方法。“切”如果做得到位，在解决问题时，就能发现更多新的细节信息和商业洞见。

多维图谱是思辨者结构化战略思维升级的必备武器。多维图谱如果切分适当，可以比饼图、柱状图、流程图等单维度的图谱更能展现出作者思维的深度和广度；可以帮助我们简化问题、提升沟通效率，协助我们碰撞出新的商业洞见。多维图谱也是后文要讲述的关键图表的主要呈现形式。

从单一维度到多维度思考并制作多维图谱需要将理性思维和创造力结合，这是没有固定成长公式的“艺术”。多维图谱的起点一般是罗列“切”的维度。不论是选“项目”还是选“男朋友”，第一步都是列出核心的维度，然后找出3~5个关键维度再进一步审视。

初学者前期大多不适应这种思维方法，可尝试把核心维度的组合都列举出来并考察一下，做成类似的四象限图，逐个探寻其可能带来的洞见。例如，在有三个核心维度A、B和C的情况下，不妨逐一看看AB、AC和BC的组合。