请你带着这些问题阅读:
在一场沟通中，你觉得什么样的表现可以被称为有建设性？
你认为，沟通中的开放性、目标感和建设性，这三个原则有什么关系呢？
你有没有注意过自己的口头禅？如果没有，问一问身边的朋友，把它们列出来。你希望身边的朋友经常听到这些话吗？
没有人一开始就能想清楚，只有做起来,
目标才会越来越清楚.
马克•扎克伯格
在生活中，我们经常会遇到这样的情况：
我们提出一个想法，他们说：“这里有个问题。”我们又提出一个想法，他们说：“哎呀，这里可能有个风险。”一来二去，性格再好的人也忍不住发飙：“别说什么不行，你给我说个行的！”这时候，当事人往往表示非常无辜：“你生这么大气干啥？我没有别的意思，我也是想把这件事促成啊！”
我想告诉你，他们说的是真的。他们这样回复，并不是想挑剔你，只是不知道应该怎样沟通来“把事促成”。不是有句话吗？“能解释为'愚蠢'的，就不要解释为恶意。”下次再遇到这种情况，应该对对方多一份慈悲心。
那么，怎样的沟通方式才能展现出“我想把这件事促成”的态度呢？我们来看与之相关的一大沟通原则：建设性。
可以说，建设性是一个人人心里都有，但多少又有点模糊的概念。为了搞清楚它的准确意涵，我们先试着从它的反义词来体会。
我曾在张晓风的散文中看到这样一句话：“爱的反面不是恨，是漠然。”这句话对我启发很大。建设性的反义词，不见得是“破坏性”，而可能是“停滞不前”。欠缺建设性的沟通，不是不沟通，而是不行动。坐而论道，拒绝行动，是最没有建设性的表现。
关于建设性，还有一个容易混淆的词，叫创造性。我们经常把建设性和创造性混在一起，好像只有不落窠臼的想法才是有建设性的。其实不然。如果说创造性追求不断推陈出新，建设性则会着重考虑方案能不能落地。也就是说，只要沟通可以推动事物向前发展，比如，将问题解决一点，把共同目标往具体落实一点，那它就是具备建设性的。这个过程未必一定要标新立异。
■把沟通导向行动完成概念梳理的工作以后，我们会发现，建设性是一项把沟通导向行动的能力。只有落实到行动，我们的沟通才不是说空话、说套话，也才能产生真正的价值。
我总结了一个把沟通导向行动的公式，它可以拆解为3个关键动作：
建设性=可执行的最小化行动+可持续的行动阶梯+每个节点的即时反馈
第一，也是最重要的，找到立即可执行的最小化行动。比如，部门开项目会，你作为一个年轻人，既没有决策权，又想不到什么绝妙的主意，是不是只能全程旁听？
不是。即便在这种情况下，你都有一个当下就能开展的行动，就是抓起马克笔，跟大家说：“来，你们说，我在白板上记录。”
我们公司的首席运营官马想有一句名言：“开会的时候，谁拿起了记号笔，谁就掌握了主动权。”这个最小化行动能立刻把整个会议向前推进一小步。
万事开头难。很多沟通之所以停留在空想层面，就是因为没法启动第一步。不是有个段子吗？“出来混，什么最重要？出来。”有了第一步，其他行动才会像齿轮一样被带动着转起来。
当然,光有“第一个推动力”还不够，任何沟通都会经历交锋与磨合。我们还要把整个方案拆解，使其成为一级级可以持续向上的阶梯，把沟通引导向最终行动。所以，建设性的第二个关键动作是拆解可持续的行动阶梯。
在此基础上，我们要做的第三个关键动作是不断反馈，及时调整，让沟通对象对接下来的每一步都产生掌控感。
通过一则案例来看。
我们公司有一个叫作企业服务部的部门，这个部门的工作，简单来说是对企业端（toB）销售，说服其他企业的人力资源批量采购得到App的课程，给员工做内部培训。了解toB销售流程的话，你应该知道它的沟通特别漫长：客户不光要了解得到App,了解课程和学习方式，还要评估自己的员工到底需不需要课程，需要哪些课程，评估完后还要领导签字批准等。所以，从最初建立联络到完成销售，经常要花费一年半载的时间。
可以想见，这种长程合作对沟通的要求非常高——拿开放性来说，要不断跟客户扩大共识，减少彼此的认知盲区。以目标感为例，要向客户提供个性化的方案，并且让他们认可。当然，二者之外，最重要的还是建设性一沟通导向行动，让对方拍板。
假设你是我们企业服务部的同事，你会怎么说服客户签约呢?
你先试着想一下。我也会告诉你，我的同事是怎么推动进度的。可以说，他们的做法非常有建设性。
我的同事在介绍方案以后，会见机发起“最小化行动”，告诉客户：“咱一边评估着，一边先推进点儿工作。你们人力资源部多少人？让你们全公司试用课程，这我做不到，但是给人力资源部试用，我是有权限的。我选了五门课程，你们试听一下，看这五门课程哪门最适合你们公司。”这么一句话，双方关注的焦点就从“这个项目要不要做”转变为“选哪一门课更合适”，沟通也从想法评估进入行动层面，销售成交的可能性大大提升。
当然，如果对方还没有下定决心签约，我的同事也不会叫停手上的动作。他们会在接下来的沟通里拆解可持续的行动阶梯：“下一步，我会为您汇总一份您部门的学习数据报告，基于此设计一套专属学习方案，再来向您汇报。”
这么做是为了让客户在你设计好的路径上不断前进。每个行动阶梯，都是你再次发起沟通的好机会。哪怕你推荐的五门课程都不合适，没关系，还会有新的课程持续开发出来。只要你和客户的沟通不关闭，你就可以不断“拾级而上”。而且，你每多做一个动作，对方拒绝你的心理成本就会更高一点，因为对方同样在付出行动，销售方案里也凝聚着他的心血。
这就是建设性给沟通带来的积极影响。除了夯实沟通中的这几个关键动作，我还有两个实用的技巧，能够帮助你更好地展现自己的建设性。
技巧一：来，我们抓抓落实
第一个技巧是一句话：“来，我们抓抓落实。”我的合伙人罗胖经常在一些社交场合使用这个技巧。
通常，大家在饭局上聊天，碰撞出什么新的想法，会先记在心里，再约一个正式的会议沟通。但罗胖常在饭局快结束时这么说:“今天这顿饭吃得太有成果了。来，咱们把成果落落地。”
饭桌上其他人都觉得这只是顿饭，罗胖却在里面“吃”出了成果；而且这不是客套话，因为他坚持要将讨论结果落地。原本天南地北侃大山的饭局闲谈，在罗胖这句话之后，常常就转变成一场卓有成效的“动员大会”。
因此，除了前文介绍建设性的三个关键动作外，你还可以将“来，我们抓抓落实”常挂在嘴边。
技巧二：请您再给我提点需求
第二个技巧也是一句话。它不需要你有什么特别的想法，张口就能说，说了就有用。这句话是：“请您再给我提点需求。”
比如，我是一个项目的负责人，对项目组里的一个同事特别不满意，因为他没按时完成一项重要工作。对此，我当然可以发一顿火：“怎么回事啊？还不赶紧去做？”这对他来说肯定有威慑作用；说罢，他大概率也会去做。但问题是，如果经常使用这种沟通方式，我在团队中的威信就会变得很低，大家私底下也不会尊重我。
怎么用建设性的方式跟他谈这个问题呢？事实上，我可以主动请这个同事给我提点需求：“你看，这个工作现在进度有点拖后了。咱们商量一下，我能替你做点什么，帮你把这件事给办成了？”这是一个非常重要的推动力——我们二人结成了共同体，把对方从停滞不前的状态带入行动的计划中。
这句话在销售沟通场景中也非常适用——作为销售代表向客户汇报新的合作方案，沟通非常顺畅，客户听罢很满意。但请注意，眼下可不是散会的时候，而是请对方给你提需求的时候。你可以这么说：“机会难得，您再给我们提提要求。”
客户一般不会浪费这种机会，顺势就会给你提点要求。这样,你马上可以把要求捡起来说：“好的，您的要求我收到了。我们马上落实，然后和您约一个时间，再向您汇报一次。”无须通过客户秘书，你就把下次汇报的机会紧紧攥在了手中。
等到下一次见客户，你可以这么开场：“以上几点，是您上次开会时提的要求，我们落实了一下，情况是这样的……”将落实的情祝说完之后，你再像这样补充：“您再给我们提提需求吧？”
没错，你和客户可以不断开展非常有建设性的互动。一来二去，客户会觉得：我随口提的一个要求都落实得这么认真，靠谱。再多几个回合，他会认为你是这个世界上最懂他的人，特别愿意跟仿合作。
这个技巧对于销售沟通有显著的推动作用。但我要提个醒,千万别把它当成话术来用。如果事后你把客户提的需求忘得一干二净，对方肯定觉得你在糊弄他。我们探讨的建设性，主要还是抓布动与落实；要把自己的承诺看得特别重，这样双方才能结成行动由共同体。
■在不合理需求面前表现建设性但你可能会担心：万一对方狮子大张口，给我提不合理的要芽怎么办呢？
对此，需要明确的一点是，不管我们有没有主动说“您给我提提需求”，对方都是会提需求的。客户提要求，才是成交的前奏。如果什么也不提，只能说对方没有合作意愿，不想瞎耽误功夫。那种没有任何要求，给什么就要什么的甲方，放心，根本就不存在。
明确这个前提以后，我们可以在一个具体的场景里看，需求不合理的问题可以如何解决。
领导向管理食堂的小杨提要求：“员工老对我们食堂不满意，能不能保证每天两个荤菜啊？”小杨一听就知道要求不合理，因为物价一直在涨，预算没法保证每天两个荤菜。但如果他只是在心里嘀咕，“瞎提要求，你懂吗就提？你行你上啊”，而不采取任何行动的话，沟通的建设性就消失了。
通过学习结构化倾听法，我们应该知道，领导提这个要求，不是非得加两个荤菜，而是想解决员工对菜品不满意的问题。这个时候，小杨作为管理食堂的专家，应该调用自己的专业能力，将要求转化为可执行的行动方案：“领导，我明白，员工觉得咱们食堂菜品不够丰富。这样，在预算不变的前提下，我们每周搞两个主题日，按照24个节气，每个节气都推出一个时令食物。该吃元宵吃元宵，该包粽子包粽子，而且还可以开放给员工来参与。这样，不仅菜品显得丰富了，餐饮还可以变成员工文化生活的一部分。您觉得怎么样？”
很多情况下，是我们自己用“不可能”三个字遮蔽了提出新方案的可能性。对方提出不合理要求的时候，正是考验我们专业能力的时候——我们要把看似不合理的要求拆解成一级级可以持续行动的阶梯。
当然了，也有一些要求，我们就是没办法做到，或者没有权力决定。这个时候又怎么办呢？
假设客户提了五个要求，小杨说：“行，这些要求我都记下来了。我回去商量。”或许小杨确实没法全权定夺，但这个回复会显得他特别无能——轻飘飘的一句“回去商量”就把活接走了，客户会觉得特别没有安全感：既然你啥决策权都没有，那下次我直接跟能决策的人谈吧。
这种情况下，你还是要用“可执行的最小化行动+可持续的行动阶梯+每个节点的即时反馈”这个公式，表现你沟通的建设性：“这五个要求我都记下来了，我们特别重视您的需求。现在我当场能定下的是前两条，我给您说说我的打算。第三条，主要跟我们财务部有关系，我今天晚上立即跟我们财务总监开会。第四条和第五条我得问总经理，您给我点时间，确认完我跟您同步。”
你其实还是需要回去商量，但因为你把这些需求拆解成了一级级行动阶梯，对方就有了掌控感，你们双方就更容易合作。同时，你在客户心目中的威信也不一样了。也就是说，建设性不是要给别人提供什么方便，而是为了你自己把事儿做成。
■上个台阶：不要使用负面词汇前面我们介绍了把沟通导向行动的方法。这里我再给你一个提示：为了让你的沟通保持建设性，请不要使用（尤其不要下意识地使用）负面词汇。
我们很多人经常有这样的口头禅：“烦死了”“没意思”“讨厌”……这些话似乎挺俏皮的，但对沟通对象来说，它们其实是缺乏建设性的表达。
日本著名作家松浦弥太郎曾经说过一段话：“经常会有钱不够、时间不够的情况，但不把这样的话说出口。在忍不住要说的时候,强行咽回去。时间不够和钱不够，资源永远有限，这是世界的客观规律，我们就是要在资源有限的前提下展开行动。抱怨资源有限，除了让对方觉得你是个牢骚满腹的人，毫无意义。
你可以问问你的家人，或者你信得过的同事，你在日常表达时有没有下意识地使用负面词汇；或者用录音软件把你和别人的聊天录下来，事后回放。如果家人、同事反馈，或者在录音中发现自己是经常使用负面词汇的人，你就要有意识地把这个习惯戒掉。
■花姐给你划重点1.找到立即可以执行的最小化行动，是我们把沟通导向行动的起点。
2.有了起点之后，我们要把方案拆解成接下来可持续行动的阶梯，在各个节点不断反馈，及时调整。
3.沟通过程中，如果不能马上想出行动方案，还有两招可以用：“来，我们抓抓落实”，当个行动派；或者邀请对方，“请您再给我提点需求”。
◎（日〕松浦弥太郎：《100个基本：松浦弥太郎的人生信条》，尹宁译，湖南人民出版社2014年版。